受訪專家表示，《辦法》從嚴約束保險從業者的銷售行為，最大限度保護消費者利益，有利于降低銷售誤導、維護消費者合法權益，長期利好保險行業健康發展。

強化保險銷售行為監管

《辦法》規定金融機構發行或者銷售、交易的收益具有不確定性且可能導致本金損失的投資型產品，以及保險產品，其適當性管理適用《辦法》。

針對保險產品，《辦法》進一步規定，金融機構銷售保險產品的，應當綜合考慮保險產品類型、產品保障責任、保單利益是否確定等因素，對保險產品進行分類分級。金融機構銷售保險產品的，應當加強對銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險銷售資質分級管理體系，以銷售人員的保險知識、合規記錄、銷售履歷等為主要標準，對其進行分級，并與保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售資質實行差別授權，明確不同資質可以銷售的保險產品類別。

《辦法》提出，保險合同訂立前，金融機構判斷投保人與保險產品不具備適當性的，應當建議投保人終止投保。投保人不接受終止投保建議，仍然要求訂立保險合同的，金融機構應當充分說明有關風險，并書面確認是投保人基于充分了解產品信息后的自主選擇。

同時，對于具有不確定投資收益的保險產品，《辦法》明確，金融機構銷售分紅型、萬能型、投資連結型、變額型等保單利益不確定的人身保險產品，當存在以下四種情況之一的，應當在取得投保人簽名確認的投保聲明后方可承保：一是躉交保費超過投保人家庭年收入的四倍；二是年期交保費超過投保人家庭年收入的百分之二十；三是保費交費年限與投保人年齡數字之和達到或者超過七十五；四是保費額度大于或者等于投保人保費預算的百分之一百五十。

保險信息平臺懂保匯創始人兼CEO陸敏對《證券日報》記者表示，《辦法》主要包含四個核心要點：一是要求金融機構同時掌握產品特性與客戶畫像，保險銷售需要將客戶的需求和支付能力與產品進行精準匹配；二是對投資類產品采取了更加嚴格的保護投資者的舉措；三是明確保險銷售專項規范；四是明確對違規機構及個人的處罰權限。

陸敏表示，《辦法》從嚴約束保險從業者的銷售行為，最大限度保護消費者利益。在《辦法》實施前，保險機構必須以客戶需求為導向，迅速做出相應的轉變和調整，才能適應新的監管要求。

進一步減少銷售誤導

今年以來，“分級”成為保險業銷售端的高頻詞匯，監管部門發布多項規范保險業銷售行為的規定中，均對保險產品分類和銷售人員分級有所提及。

4月18日，金融監管總局在《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》中提到，中國保險行業協會應當建立人身保險產品分類和保險銷售人員分級標準，組織保險公司穩妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。4月25日，金融監管總局發布的《關于加強萬能型人身保險監管有關事項的通知》也要求公司加強銷售人員分級分類和產品適當性管理，防范銷售誤導。

同時，為配合《辦法》在保險業的落地，此前中國保險行業協會編制了《保險業適當性管理自律規則（征求意見稿）》，為行業在銷售端貫徹分級分類管理、提高產品銷售的適當性提供依據。

業內人士認為，商業模式的本質在于將產品和服務通過合適的渠道銷售給對應的客戶，從而滿足客戶的需求。上述系列文件的相繼出臺，旨在建立產品、銷售人員、客戶三方匹配的適當性管理體系，有利于降低銷售誤導、維護消費者合法權益，長期利好保險行業的健康發展。

展望未來，對于如何進一步減少銷售誤導，維護保險行業健康發展，天職國際會計師事務所保險咨詢主管合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，監管部門需要建立和完善更加及時動態的機制和技術，提高對銷售誤導行為規范治理成效，同時加大對重點人群的普及教育；保險公司要將消費者權益保護和自身的以客戶為中心的轉型戰略結合，從長期主義出發，營造公司合規經營文化，規范代理人的銷售行為，切實做好消費者權益保護和客戶長期服務經營。

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